12月1日,2021年最后一个月的第一天,神龙汽车率先对外公布了销量成绩。数据显示,神龙汽车11月销量14597辆,同比增长158%。其中,凡尔赛C5 X11月交付达5037辆,后续订单持续交付中。

1-11月,神龙汽车累计销量86553辆,累计同比增长97%,连续3个月实现销量破万,连续12个月实现销量增长。神龙汽车有限公司总经理、党委书记陈彬透露,今年神龙破10万辆已成既定事实。神龙汽车2021年的表现不仅让人对法系车在中国的发展眼前一亮,同时对合资汽车在中国的发展有了许多新的思考和期待。

神龙汽车10万辆留给合资车企四大启示:神龙汽车复兴首要在员工、经销商以及消费者信心的恢复;神龙汽车的拳头产品凡尔赛C5 X带领神龙“冲出了泸定桥”;明年是凡尔赛C5 X的红利开始年;股东双方资源优化保障神龙复兴。

“信心比黄金更重要”

“神龙汽车复兴的关键在人”,中国汽车工业协会副秘书长师建华如是看待神龙复兴。

时间拨回到2020年9月17日,神龙汽车召开干部大会。在这次大会上,陈彬被正式任命为东风汽车集团股份有限公司总裁助理,神龙汽车有限公司执行副总经理、党委书记。陈彬赴任在外界看来颇有临危受命之感,而对于他本人来说这无疑是押上了自己的职业声誉。

面对神龙的现状,他明白身上肩负的责任。因此,在内部会议上,陈彬将神龙比喻为“新的长征”。陈彬首先要做的就是解决“士气”的问题。他分享了一个故事,有一位叫赵建军的神龙汽车员工向刚到任神龙汽车总经理岗位仅两天的自己发起挑战。他说:“2021年5月18日,神龙汽车整体销量如有8%的增长,我将从十堰跑到武汉,完成一场518公里超长马拉松!”就在今年10月10日,赵建军手持“爱神龙 挺神龙 518公里超级马拉松”的红色旗帜,在历经十天十个马拉松长跑后终于抵达神龙汽车武汉总部的大门口。在赵建军长跑的路上,他自发的为神龙汽车宣传,从个人装备到能量补给车均为神龙品牌。

赵建军出生于河南开封,年幼时跟随父母到十堰支援二汽建设,1995年被调往神龙汽车武汉总部工作,迄今已有26年之久。神龙汽车年销10万辆的启示录(庆祝广州疫情防控取得阶段性胜利)(图1)可以说,他对于神龙汽车的热爱已经印在他的骨髓里。

在神龙有很多像赵建军26年如一日在神龙的普通员工一样,他们对于神龙汽车的无条件热爱,感动着陈彬和神龙汽车每一个人,这给了陈彬很坚强的信心。

神龙汽车员工稳定性和高素质排名位居合资车企前列。这对于神龙汽车来说是一笔不小的财富。激发起员工的斗志成为陈彬推动神龙汽车复兴的首要任务。陈彬通过与员工深入交谈,了解他们内心的真实想法,听取他们对神龙发展的建议,他更是以身作则,坚持每天早上七点半开股东会,此举使得神龙人身上的那股创业之初的热血再次沸腾。

在陈彬到岗的最初40天内,他先后走访了8个城市、54家核心经销商。密集走访市场中他发现,客户对神龙旗下品牌的钟情度很高,大批消费者被称之为龙粉、狮粉、铁粉一点不为过。这些人告诉陈彬,尽管神龙在发展过程中碰到了一些挫折,但是他们对神龙商品品质、品牌内涵的认识印象深刻。这些信息让陈彬意识到,经销商以及消费者对于神龙品牌复兴的重要性,神龙复兴是有基础的。

针对用户信心方面,2020年10月24日,神龙汽车在武汉总部召开2020神龙汽车文化节,在这次活动上,陈彬在神龙汽车原先的“元”计划基础上正式发布“元+”计划。在他看来,从“元”计划升级到“元+”计划,归根结底是要解决市场端的问题,要解决客户的痛点问题。在神龙汽车在推出的“元+”计划中,针对消费者神龙汽车提出了"7·1·5"服务政策,即“7天可退换车”、“新车承诺1年保价”、“新车质保5年无忧”。消费者在购车7天内,因产品质量问题可以无损失的退换车;双品牌新上市车型,品牌下调官方指导价,或官网发布促销政策,将对1年以内已购车用户给予差价补偿;新车至高享受5年/15万公里整车质保+免费6次基础保养(或可选择增值换购礼),这些政策全面超越三包标准,远高于行业平均水平。

数据显示,在神龙汽车总计600万保有客户中,"6年以上首任车主"居然多达360万。而陈彬透露的今年前9月中神龙的本品置换率达到19.4%,而行业平均水平仅为8%。这也意味着神龙车主对神龙的品牌和产品不仅是认可的,而且认可度还远高于行业平均水平。北京大学***与传播学院副院长刘德寰认为,神龙汽车在恢复员工、经销商、员工信心方面,采取了情感营销,用情感共鸣的方式唤起了内在和外界对于神龙汽车新的信心。这也让外界看到了神龙在服务渠道方面有了新的变化方向。

神龙汽车的“1+9”销量格局

陈彬在打好了神龙汽车复兴基础之后,此时的神龙迫切需要一款翻身的车,需要一款打得开的拳头产品。只有这样才能使得神龙汽车有翻盘的契机,凡尔赛C5 X在这时也就应运而生了。

据了解,凡尔赛C5 X自今年4月上海车展亮相以来一路不断收割流量。在8月9日正式开启预售时有关该车型的相关搜索高达3250万条之多,其中高峰时段平均3.6分钟一辆订单。这在神龙以往车型上是绝无仅有的现象。今年9月23日,凡尔赛C5 X正式上市,官方指导价为14.37-18.67万元。这款低于15万元的起售价(庆祝广州疫情防控取得阶段性胜利),将一款B级车带入15万级合资品牌竞争的主要市场。此外,凡尔赛C5 X凭借法系车专有的“底盘大师”调校舒适感,赢得了“开奔驰,坐宝马,驾乘凡尔赛”的消费口碑。可以说在同级别中凡尔赛C5 X已经在质价比上成功碾压对手。

对于凡尔赛C5 X的加入,陈彬将其形容为“冲出了泸定桥”,为神龙汽车打赢了生死战的关键一战。神龙汽车预计今年销量预计将突破10万辆,而在这10万辆的销量构成中形成了“1+9”的格局。所谓的“1”是指凡尔赛C5 X,但给人的感觉是“1”的声量超过的“9”,可以说凡尔赛C5 X实现破圈。

“当企业推出一款拳头产品时,可以快速有效的带动其他产品的曝光率,从而联动企业发展整体向上。”刘德寰对于神龙的销量“1+9”格局如是表示。

数据显示,神龙旗下的东风雪铁龙,实现继10月份实现销量同比增长290%之后,11月,东风雪铁龙再次缔造佳绩,销量同比增长420%,1-11月累计同比增长123%;而另一品牌东风标致11月销量实现环比14%的增长。值得一提的是,继9月环比增长44%、10月环比增长33%之后,东风标致已连续3个月实现双位数的涨幅。

作为“1+9”销量格局中的“9”,包含着神龙汽车的旗下东风雪铁龙、东风标致双品牌的多款车型,这些车型均是今年3月份陆续推出的,是神龙汽车聚焦“元+”计划“产品更中国”的战略下推出的适配中国市场、满足中国消费者的优质车型。这反映出神龙汽车的产品和售后服务得到了市场和消费者的认可。

“明年才是凡尔赛的红利开始年”

根据神龙汽车公布的销量显示,今年前11月销量累计为86553辆,而今年11月销量为14597辆。陈彬认为,今年神龙汽车迈过10万辆大关已成为既定事实。

 

凡尔赛C5 X作为“1+9”产品格局中的“1”,自9月23日正式上市以来,便处于不断交付中,在陈彬的原先预估内,凡尔赛C5 X每月过3000辆就行,而11月凡尔赛C5 X销量表现超5000辆达到5037辆,预计12月份还会超过5000辆,明年一月份也将稳定这样的水平。他强调,目前凡尔赛C5 X订单的情况还有客户对我们的认可度都非常好。

此外,陈彬透露,在凡尔赛C5 X的15000个订单和客户画像中,有四组数据值得注意:

· 80%非法系车用户,是由其他品牌转化而来;

· 80%的用户年龄范围在25岁至35岁之间;

· 20%订单是通过新零售模式获得;

· 以往的传统弱势区域江浙沪和广东地区,此次订单占比数量很高。

通过公布的有关凡尔赛C5 X的四组数据,外界可从中获取很多相关信息。具体来看,八成用户从非法系品牌转化而来,表明凡尔赛C5 X的产品力、营销力等影响出现破圈现象;八成用户呈现年轻化,这说明凡尔赛C5 X抓住了未来,也抓住了未来年轻人的消费趋势;此外,两成订单是通过新零售模式,也就是通过微信小程序里的直营,这为神龙未来营销转型提供很大信心;通过传统弱势区域订单提升,这些数据给出了未来法系车在中国发展的信心。

而为了把凡尔赛C5 X实现破圈,神龙汽车实现全员动员。陈彬透露,神龙汽车针对凡尔赛C5 X的一线售后服务提出“2424”的原则。所谓的“2424”原则中,就是针对凡尔赛C5 X客户建立多对一的微信群,包括主机厂、4S店,形成五六个人服务一个客户。客户的任何问题,包括咨询服务的质量等问题,只要在群里反应,神龙必须要在2小时内有响应,2小时解决不了,4小时内技术人员要介入进去。要求24小时内必须解决掉,如果解决不了神龙就会派人到现场陪同客户,总之要让客户安心。陈彬表示,总之把服务做扎实,消费者才没有后顾之忧,消费者对神龙的信心也逐渐恢复。正是在指凡尔赛C5 X的带领下,神龙汽车产品的精气神也被激发唤醒。

随着2022年的到来,凡尔赛C5 X也将迎来完整销售年,陈彬表示,这也将是凡尔赛C5 X红利年的开始。

“股东双方资源优化保障神龙复兴”

陈彬表示,神龙汽车的这种“向死而生”的状态也离不开中法股东双方资源优化配置。

其中在凡尔赛C5 X保供应方面,成都工厂厂长带着他的干部团队从11月27号-30号,携带行军床住在厂子里,连续奋战70多个小时,在芯片到货后,第一时间安排人员进行补装。

除此之外,凡尔赛C5 X中有大量零部件来源法国,因疫情原因出现零部件短缺现象。为了不耽误客户交付时间,东风汽车集团有限公司董事长、党委书记竺延风与Stellantis集团首席执行官唐唯实(Carlos Tavares)直接沟通,为此唐唯实把欧洲资源向中国倾斜以保障凡尔赛C5 X的按时交付。